POČETI

Bitni prvih 7 koraka do uspjeha pokretanja.

Temelj koji vam je potreban za uspjeh

Nisam uspio pri pokretanju jer nisam riješio problem "moram popraviti" za dovoljno veliko tržište. I nisam sam: 42% startupa nije uspjelo jer nisu riješili potrebe tržišta. Evo kako možete izbjeći tu pogrešku.

Ono što ubija većinu startupa? Ne rješavanje značajnog problema za dovoljno veliko tržište.

Zamislite da gradite kuću Kakav je nalog, kako mu pristupiti?

Započinjete s temeljem, dodajete zidove i krov, uvlačite unutrašnjost i postavljate osnovne. Prava temelja je bitna iz dva razloga:

  1. Ako ne obratite pažnju na temelj, pogreške će se samo pogoršati. To je poznato kao nedostatak složenice. Započinjete s temeljem koji je nestao, tako da morate prilagoditi zidove. Kad završite zidove, primijetite da je krov iz kvadrata, pa prilagodite krov. Tada se završni paneli ne uklapaju na krov, tako da sada svi mogu vidjeti da je vaš krov isključen, a jednostavna pogreška u vašem temelju uništila je izgled kuće ... Vaša početna mala pogreška složila se s ogromnom gnjavažom.
  2. Čitava tvoja kuća sjedi na temeljima! To znači da ako ne obratite pažnju na to da ispravite, to nije lako popraviti.

Temelj vašeg pokretanja? Kupac s problemom "mora se riješiti".

Zabrinjavanje temelja dovodi do nedostataka slojeva. I dalje ćete to rješavati.

Potrošit ćete puno vremena, energije i novca na prilagođavanje nedostataka.

Završit ćete u stresu, depresiji i izgorjeti.

A to boli - znam.

Pa da razmislimo kako to učiniti s najmanje novca i vremena, korak po korak.

"Tajna postizanja naprijed je započinjanje. Tajna početka je razbijanje složenih preopterećenih zadataka u manje upravljive zadatke, a zatim započinjanje prvog. "–Mark Twain

Korak 1. Odredite problem i hipotezu o kupcu

"Jednostavno morate obratiti pažnju na to što ljudima treba, a što nije učinjeno." - Russell Simmons

Prvo pitanje koje bi se trebalo postaviti je: koji problem želim riješiti? S kojim se problemom često susrećem ja ili drugi?

Cilj je jednostavno zapisati problem. Obavezno se usredotočite na problem, a ne na rješenje. Na primjer:

  • Zastrašujuće je donijeti veliku poslovnu odluku na temelju osjećaja crijeva.
  • Teško je odrediti kako se moje poslovanje može istaknuti prema kupcima.
  • Potrebno je previše vremena za kvalitetnu hranu za cijelu obitelj.

Sljedeće pitanje: za koji kupac je vaš problem top 3?

Zamislite da gradite internetski tečaj o marketingu, a vaš je ciljni kupac osnivač startupa u ranoj fazi. Njihovi glavni problemi vjerojatno su ovako:

  1. Pristupite kapitalu potrebnom za rast poslovanja
  2. Pronađite suosnivača
  3. Budite motivirani za naporni rad
  4. Razvijte proizvod
  5. Povećati vještine marketinga i upravljanja timom

Možete vidjeti da internetski tečaj ne rješava problem s vrha 3 do 5.

Ovo je važno jer su ljudi zauzeti. Usredotočeni su na rješavanje problema koji su vrhunski raspoloženi. Ovo je KRUZNO za razumijevanje! Čak i ako imate najnevjerojatnije rješenje SVAKE, neće imati vremena.

Za mene je ovo bila najteža lekcija. Mislila sam da je moj proizvod odličan, ali za moje ciljne kupce to nije bio vrhunski problem.

Korak 2. Usredotočite se na desni segment kupca

Sljedeći je korak shvatiti s kojeg kupca ima najviše smisla započeti.

Broj sam geeka, pa mi kvantificiranje što god je moguće puno pomaže. Za ovaj korak učinite sljedeće za tablicu u nastavku:

  1. Uzmite kupčeve segmente koje ste definirali u posljednjem koraku i ispunite ih u prvom stupcu.
  2. Ocijenite veličinu svakog segmenta na ljestvici od 1 do 3, pri čemu 1 znači da je taj segment kupca mali, a 3 da je taj segment kupaca velik.
  3. Ocijenite raspoloživi kapital svakog segmenta na ljestvici od 1 do 3, pri čemu 1 znači da taj segment nema puno kapitala na raspolaganju, a 3 znači da taj segment ima puno kapitala na raspolaganju.
  4. Ocijenite lakoću svakog segmenta na ljestvici od 1 do 3, pri čemu 1 znači da će trebati nekoliko mjeseci da se proda tom segmentu, a 3 znači da će trebati nekoliko dana da biste prodali taj segment.
  5. Ocijenite koliko biste voljeli raditi s ovim segmentom na skali od 1 do 3, gdje 1 znači ne toliko, a 3 znači puno.
  6. Ocijenite količinu dokaza za koju već imate da je ovaj problem značajan problem za ovaj segment na skali od 1 do 3, gdje je 1 malo dokaza, a 3 znači da ste vrlo sigurni.
  7. Pomnožite rezultate po segmentu i zapišite ukupne rezultate.

Nakon što ispunite ovu vježbu, trebali biste imati segment kupca s najvećim brojem bodova. Taj bi segment trebao započeti.

Korak 3. Pronađite ljude za razgovor

U zgradi nema činjenica: morate razgovarati sa svojim kupcem da biste krenuli naprijed. - Steve Blank

Način provjere ispravnosti problema i korisničkog segmenta je razgovor s pravim ljudima. Način na koji je meni najbolje išlo:

  1. Pitajte ljude iz moje mreže poznaju li nekoga tko odgovara profilu.
  2. Upotrijebite LinkedIn za povezivanje s osobama u segmentu koji ste prepoznali.
  3. Dodajte poruku u Facebook grupi posvećenu ovom segmentu.

Kad prilazite ljudima i tražite da razgovaraju, općenito savjetujem da to budu lični i kratki.

Poruka koju koristim sastoji se od:

  • 1 rečenica o njima
  • 1 rečenica o obojici koja prikazuje odnos
  • 1 rečenica o tome što radite objašnjava problem koji pokušavate riješiti
  • 1 rečenica o tome što im nudite (nagovještaj da možete riješiti njihov problem)
  • Pitajte za njihovo vrijeme u određenom vremenskom prozoru

Predlažem osnivačima da započnu s 5 osoba u određenom segmentu. To je zato što ćete dobiti jak signal (detaljnije ću objasniti snažni signal) o tome jeste li u pravu ili u krivu s ovih pet. Kad mislite da imate jak signal, dodate još 5 razgovora. Ukupno bih razgovarao s 20 ljudi iz korisničkog segmenta, kako bih potvrdio problem i korisnički segment. Ovo izgleda otprilike na slici ispod.

Moj savjet: kako biste bili odgovorni, napravite raspored poput dolje navedene tablice. Brojevi su iz osobnog iskustva. Ako želite razgovarati s 5, zatražite intervju sa 6 puta većom količinom ljudi - dakle 30.

Korak 4. Pripremite intervjue

"Pitate se što vaš kupac stvarno želi? Pitati. Nemoj reći. "- Lisa Stone

Put! Zakazani su razgovori. Ali što biste trebali pitati?

Točna pitanja koja postavljate ovisit će o vašem pojedinačnom slučaju. Najvažnije je znati koje ishode tražite. U ovoj fazi tražite uvid u sljedeće:

  • Bilo kako i kako doživljavaju vaš hipotezni problem
  • Je li problem u njihovim top 3 najvećim problemima
  • Trenutačna rješenja koja koriste za rješavanje ovog problema
  • Ono što im se ne sviđa kod tih rješenja

Intervju se razlikuje ako gradite B2C ili B2B startup.

Za B2B, ovo je općenito moj predložak:

  1. Kako biste opisali svoju ulogu (segment kupca)?
  2. Kako izgleda uspjeh za vas?
  3. Na čemu trenutno radite? (ili) Što trenutno pokušavate učiniti?
  4. Zašto ovo radite? (ili) Što je (odgovor) za vas važan?
  5. Možete li mi pokazati kako trenutno to radite?
  6. Možete li mi pokazati što vas muči u vašem trenutnom procesu? (ili) Što vam je najteže?
  7. Možete li mi reći o posljednjem iskustvu?
  8. Kako ste pokušali to riješiti? (ili) Kako se danas nosite s tim?
  9. Što nije idealno u ovom rješenju? (ili) Što vam se ne sviđa u vašem trenutnom rješenju?
  10. Istražujem rješenje (problema). Mogu li vas kontaktirati ako nađemo rješenje?
  11. Možete li mi predložiti 2 ili 3 osobe koje također imaju ovaj problem?

Za B2C moja su pitanja nešto drugačija:

  1. Koji je najveći izazov s kojim se suočavate (korisnički segment)?
  2. Možete li mi reći kako se trenutno bavite (problem)?
  3. Možete li mi reći o posljednjem iskustvu?
  4. Zašto je to problem za vas?
  5. Kako se trenutno nosite s tim?
  6. Što nije idealno u ovom rješenju? (ili) Što vam se ne sviđa u vašem trenutnom rješenju?
  7. Istražujem rješenje (problema). Mogu li vas kontaktirati ako nađemo rješenje?
  8. Možete li mi predložiti 2 ili 3 osobe koje također imaju ovaj problem?

Ako tražite više o ovome, o tome sam napisao opširnije.

Korak 5. Provedite intervjue

Najveća svjetska tehnologija nije zamijenila alat za izgradnju konačnih odnosa između kupca i tvrtke; ljudski dodir. - Shep Hyken

Idi vrijeme!

Nekoliko savjeta:

  1. Snimite svoj razgovor. (Pitajte dozvolu za snimanje!)
  2. Izgradite rapport
  3. Razgovaraj manje, slušaj više. Jedino što biste trebali razgovarati bilo je 1) napraviti uvod i zahvaliti im na njihovom vremenu na kraju, 2) postavljati pitanja i kopati dublje u njihovoj priči i 3) sažeti ono što su rekli kako bi provjerili jeste li razumjeli ispravno.

Korak 6. Analizirajte intervjue

Super! Vodili ste razgovore, sada je vrijeme da donesete svoje zaključke.

Sada to možete učiniti izuzetno komplicirano, ali kao prvi korak, preporučujem zapise takvih rezultata:

Na ovaj način možete brzo vidjeti uzorke koji se pojavljuju i provjeriti jeste li na pravom putu.

Pitanje na koje želite odgovoriti u ovoj fazi:

Rješava li moje rješenje problem "lijepo popraviti" ili problem "moram popraviti"?

Ovdje tražite snažni signal. Za mene to znači da je za najmanje 60% ljudi s kojima ste razgovarali ovaj problem potrebno riješiti.

Ono što će vam reći je li to problem koji mora riješiti

  1. Koliko truda trenutno ulažu u rješavanju problema. Ako su osobno zajedno uhvatili rješenje, vjerovatno je da će to doživjeti kao veliko pitanje.
  2. S koliko boli vam govore o svom problemu. Ako duže vrijeme razgovaraju o problemu s negativnim emocijama, vjerovatno ste nešto.

Tako:

  • Čestitamo, ako je vaš odgovor obavezan!
  • Ako je vaš odgovor lijep za popravljanje, stanite. Nikada nemojte graditi rješenje problema koji treba riješiti. Vaši signali za upotrebu možda su u redu, ali kupac NIKADA neće platiti za vaše rješenje.

Korak 7. Odredite sljedeći korak

Kada prođete kroz ove korake, trebali biste imati:

  1. Jasan problem
  2. To najmanje 60% vašeg klijentskog segmenta doživljava kao problem koji morate riješiti.

Ako to nije slučaj, nije izgubljena nada! Kao što je Paul Graham rekao:

"Dolaze loša sranja. Uvijek je u startu. Šanse za prelazak iz pokretanja u likvidnost bez ikakvih katastrofa događaju se tisuću. Dakle, nemojte se demoralizirati. "- Paul Graham

Dobra vijest: Možete ponoviti novi segment korisnika i ponovo pokrenuti petlju povratnih informacija. Još bolje: još uvijek imate sav svoj novac, niste potrošili novac ili izgubili previše energije.

Jednom kada to ispravite, imat ćete ogromnu prednost u odnosu na ostale startapove. Vi zapravo razumijete svog kupca, shvatili ste što je njihov trenutni bol i kako ga rješavaju. Možete početi planirati svoj MVP sa svojim potencijalnim kupcima! To je samo po sebi čitav post, tako da neću dalje u tome.

Zaključak

42% startupa ne uspijeva zbog nedostatka potražnje na tržištu. Pravilno zasnivanje temeljno je za budući uspjeh.

To je zato što poanta vašeg pokretanja NE jeste zarađivati.

NIJE biti slavan.

To je riješiti značajan problem za druge ljude.

Kao što je rekao Steve Blank, morate razgovarati sa svojim kupcima da biste napredovali. Primjena postupnog pristupa ubrzat će to.

Dvije posljednje stvari ...

Ako vam se svidio ovaj članak, molim vas i podijelite ga sa svojim prijateljima. Zapamtite, možete pljeskati i do 50 puta - to mi zaista donosi veliku razliku.

A ako želite pročitati više mojih "Oh Shit" i "Aha", pretplatite se ovdje.

Ova priča objavljena je u najvećoj poduzetničkoj publikaciji The Startup, koju prati 303 461 i više ljudi.

Pretplatite se za primanje naših najboljih priča ovdje.