Psihologija prodaje.

Detaljni pregled zašto ljudi kupuju ono što kupuju.

Kada su u pitanju vaši kupci, hladna tvrda istina je da će vas, čim pomislite da ste ih shvatili, iznenaditi i iznenaditi dok ne snizite marketinški proračun ni na koji način - ostavljajući vas da stojite s teškom kutijom neprodanih proizvoda i praznim džepom.

Ili sam barem primijetio prodaju riječi u Honey Copy.

Uz to rečeno, iako nikad ne bih vjerovao trgovcu ili prodavaču koji tvrdi da posjeduju neku magičnu marketinšku formulu, vjerujem da postoje male zajednice u ljudskom ponašanju koje nam mogu dati dublji pogled zašto kupuju ono što kupuju ,

U ovom članku, Psihologija prodaje, nadam se da ću ponuditi neki uvid u pamet kupca, tako da dok izrađujete svoje marketinške planove i strategije možete biti svjesni onoga što se događa unutar misli ljudi koji prodajete do.

Molim vas, znajte da ja ni na koji način ne tvrdim da sam stručnjak za ovu temu, već samo dijelim lekcije koje sam naučio iz čitanja puno starih školskih reklamnih knjiga i, naravno, vođenja moje male trgovine autorskim pravima, Honey Copy. Bez dodatnog divljanja, hajde da kratko porazgovaramo o psihologiji prodaje.

Ljudi kupuju kad nešto boli ili kada se žele osjećati dobro.

Na najosnovnijoj razini važno je shvatiti da većina ljudi kupuje iz jednog od dva razloga - kupuju se kako bi se približili užitku ili kako bi se udaljili od boli.

Kao primjer poslužit ćemo vino i lošu mamurluk.

Recimo da ste upravo saznali da ste dobili promociju u iznosu od 10 000 američkih dolara za zvijezdu. Tako ste sretni da želite vikati, ali ne želite uplašiti nijednog svog kolegu u uredu. Dakle, umjesto toga, zovete svoju ženu na ručak da joj kažete ... i ona vrišti na vas.

Na putu kući s posla zaustavite se u prodavaonici pića kako biste pokupili nekoliko boca vina za proslavu s voljenom. Umjesto da kupite bocu vina od 20 dolara, što je vjerojatno logična odluka, kupujete bocu od 100 dolara jer mislite da viša cijena ukazuje na to da ima bolji ukus… a zašto ne? Upravo ste dobili promociju.

Te noći vas dvoje imate eksploziju - roštiljati, piti, seksati i popiti još malo.

Ujutro kad se probudite, nakon noći popijete jednu previše čašu vina. Gledate da li postoji neki Advil u kući. Nema Dakle, otrčite do najbliže benzinske postaje i dobrovoljno platite značajnu nadoplatu na vrlo maloj boci Advila kako bi nestala jaka glavobolja.

U ovoj kratkoj priči platili ste dvije vrlo različite stvari iz dva vrlo različita razloga.

Za jednu ste platili hrpu novca za vino, da biste sebi i supruzi približili zadovoljstvo.

I, dva, platili ste precijenjenu bocu Advila kako bi vas i vašu ženu udaljili od boli.

Skoro svaka kupnja koju napravimo jer ljudi mogu potpasti u jednu (ili u nekim rijetkim slučajevima obje) ove dvije kategorije.

Boca vina od 100 dolara? Zadovoljstvo.

Boca Advila od 10 dolara? Bol.

Mercedes Benz? Zadovoljstvo.

Auto sjedalo za vaše dijete u Mercedesu? Bol.

Odmor? Zadovoljstvo.

Rogaine? Bol.

Ako čitate ovaj članak, prilično ste prokleto pametni, pa se ne osjećam obveznim pretjerano detaljnije, ali završit ću prvi dio koji pokriva psihologiju prodaje sljedećim savjetom.

Ljudi se kupuju kako bi se približili užitku ili dalje od boli (ili u nekim rijetkim slučajevima oboje) - tako da prilikom prodaje vašeg proizvoda ili usluge budite svjesni zašto kupac kupuje ono što prodajete.

Sada su ljudi očito komplicirane zvijeri s velikim lijepim mozgom, pa psihologija prodaje mora ići puno dublje od strogo boli i zadovoljstva ... hajde da razgovaramo o tome kako emocija igra ulogu u kupovnom ponašanju.

Ljudi donose odluke o kupnji emocija.

U ovom ćemo odjeljku raspravljati o osjećajima i tome kako igra važnu ulogu u odlukama o kupnji ljudi. Iako tehnologija i podaci trgovcima nude obilje mogućnosti, mnogi uzrokuju da zaborave da trguju ljudima (a ne robotima).

I za razliku od robota, ljudi su emocionalna bića koja donose odluke o kupnji emocionalno nabijenih, pogotovo kada proizvod ili usluga koju kupuju spadaju u kategoriju "užitka" o kojoj smo gore raspravljali.

Ljudi ne kupuju crveno-višnje Maserati jer je to logično učiniti - kupuju ih jer ih zbog toga osjećaju.

Isto se može reći i za sustav zvučnika od 10 000 USD ili par traperica od 500 USD ili kavijar od 300 $ ili boravak u luksuznom odmaralištu.

Te odluke nisu logične, već su emocionalno vođene.

Stoga, kada prodajete proizvod ugodan svom kupcu, budite sigurni da razmislite o pokretanju njegovih osjećaja. Neka osjete nešto.

Ako tražite neke taktičke načine za izazivanje emocija kod svojih kupaca putem e-pošte, prodajnih stranica ili bilo čega drugog što uključuje pisanu riječ, nedavno sam napisao članak pod nazivom 100 najmoćnijih riječi u marketingu, nudi određene riječi koje pobuđuju ove vrste emocija.

Također, za više strategija i taktika, uskoro ću početi slati e-poruke o tim stvarima na Sticky Notes, svoju listu e-pošte. Slobodno se pridružite!

E sad ... gdje smo bili?

Ljudi opravdavaju kupnju logikom.

U prethodnom smo odjeljku razgovarali o tome da će ljudi kad kupuju kako bi ih približili zadovoljstvu donijeli svoje odluke o kupnji na temelju emocija.

Pa, ovome treba dodati zanimljiv koncept.

Kad Mark iziđe i donese emocionalno nabijenu odluku da potroši 60.000 dolara na potpuno novi Maserati, prije ili kasnije morat će odgovoriti na pitanje: „Mark, zašto si, dovraga, potrošio malo bogatstva na crveno-višnje Maseratiju?“

Tu se u sliku unosi pojam logike. Općenito govoreći, dok ljudi donose odluke o kupnji emocija, svoju će kupnju opravdavati logikom.

Kad bi Mark davao iskren odgovor na to pitanje, rekao bi ...

"Pa Dave, kupio sam crveno-višnje Maserati jer prolazim kroz neku čudnu krizu srednjeg života nakon što je navršio 50 godina ... zbog čega se osjećam mlađim i primjer sam svojim prijateljima i obitelji koje sam službeno napravio to. A, isto tako, oduvijek sam želio sportski automobil trešnjevo crvene boje. "

No, umjesto toga, Markov bi odgovor izgledao nešto poput ...

"Odlično pitanje, Dave, ovogodišnji model nudi veliku plinsku kilometražu. A da i ne spominjemo, nemilosrdno je ispitan i super je siguran za djecu. Osim toga, želio sam nešto ljepše od mog posljednjeg vozila da pokupim klijente. Znaš, želim ostaviti dobar dojam na njih. "

Iako i Mark i Dave znaju da je Markov odgovor potpun i krajnja konjska sranja, ova vrsta logičnog načina opravdanja odluke o kupnji na emocionalno gnoju postala je norma.

Dakle, što to znači za vas kao trgovca? Iako biste svojim kupcima trebali tržiti svoj proizvod pobudom svojih osjećaja, trebali biste im dati čvrste i čvrste činjenice i studije koje će im pomoći da opravdaju kupnju (e) svojim prijateljima i obitelji.

Ljudi kupuju jer kupuju i drugi.

U školi su nas održavali predavanja o snazi ​​vršnjačkog pritiska u pogledu seksa, droge i alkohola (što smo postali stariji, shvatili smo da nije sve tako loše).

Ali možda smo trebali naučiti ono što ne treba vršiti pritisak na kupovinu stvari poput kuća, automobila i novih kuhinjskih ormarića.

Kao i prodavač i kupac, tvrdio bih da je pritisak vršnjaka najjači kada je u pitanju kupovina - što nas vodi do našeg sljedećeg stajališta u pogledu psihologije prodaje - koju ljudi kupuju jer kupuju i drugi ljudi.

Koliko ste puta vidjeli par cipela na nogama nekog od svojih prijatelja i bili u iskušenju da izađete i kupite isti par (u drugoj boji, naravno)? Ako ste iskreni, barem jednom ili dvaput ili tri puta.

Postoji razlog zašto su proizvodi „trend“ na Amazonu, oni postaju sve popularniji kako ih više ljudi koristi, nosi i prikazuje.

U socijalnoj psihologiji postoji koncept koji se naziva „mentalitet stada“ što u osnovi znači da ljudi mogu pod utjecajem svojih vršnjaka usvojiti određena emocionalno nabijena ponašanja (ponekad izrazito iracionalna ponašanja). Iako mentalitet stada može biti opasan i sigurno je uzrok mnogih nasilnih djela koja su se dogodila širom svijeta, također se može koristiti za dobro.

Na primjer, tisuće ljudi koje doniraju za jedan jedini slučaj je slučaj u kojem se mentalitet stada koristi za veće dobro. Sjeća li se netko Ice Chacket Challenge-a? Time je prikupljeno 115 milijuna dolara za A.L.S.

Kako je pokret postajao sve popularniji i izazovi su postali viralni, zamišljam da su se ljudi počeli nominirati za Ice Bucket Challenge.

Pored socijalnih pritisaka koje osjećamo i možda iskonskog instinkta da slijede paket, postoji i vrlo logičan razlog zašto kupci vole vidjeti da drugi koriste proizvod - povjerenje.

Iako se prodavač može smatrati masnim i neetičnim, prijatelje doživljava kao pouzdanu. Dakle, ako joj Barbara prijateljica preporuči da isproba novi restoran u gradu, uspostavila je razinu povjerenja s kojom Barbara sada sudjeluje [popunite prazan restoran].

Ono što je u ovom konceptu povjerenja vrlo zanimljivo jest da 84% kupaca na mreži sada vjeruje recenzijama proizvoda koliko i preporukama svojih stvarnih prijatelja. Dakle, takvo je ponašanje ostalo istinito čak i u svijetu u kojem je manje interakcije licem u lice kada je u pitanju kupovina.

Dakle, što sve to znači? Kao prodavač, budite svjesni onoga što vaš kupac govori o vašem proizvodu ili usluzi na mreži i izvan nje. Da i ne spominjemo, stvarajte proizvode ili usluge koje su lako razmjenjive kako bi se ojačale njihove šanse za prelazak na virus.

Više nije dovoljno jednostavno stvoriti nešto što rješava potrebu, mora biti i lijepo i iskustveno.

Povezivanje točkica psihologije prodaje radi izrade snažnijih i snažnijih marketinških kampanja.

Znam da smo danas prekrili tonu zemlje, pa želim iskoristiti trenutak i sažeti kako možete koristiti psihologiju prodaje da biste kreirali snažnije i snažnije marketinške kampanje koje u konačnici povećavaju prodaju. Evo svega što smo objavili u jednostavnim taktičkim koracima koje možete početi primjenjivati ​​odmah.

1. Da li vaš proizvod ili usluga približavaju kupca užitku ili dalje od boli (ili oboje)? Počnite pitati svog kupca koju muku (i) rješava vaš proizvod ili koje zadovoljstvo (ih) im donosi.

2. Koje emocije možete pobuditi u svojim kupcima kako bi ih zainteresirali za vaš proizvod ili uslugu? Nakon što odredite da li vaš proizvod približava kupcu zadovoljstvo ili dalje od boli, sada možete odrediti koje emocije trebate izazvati da bi ih natjerali da zainteresiraju i, nadamo se, djeluju. Pitajte svoje kupce kako se osjećaju kada koriste vaš proizvod. Obratite posebnu pozornost na riječi i emocije koje opisuju. Reciklirajte njihove riječi i osjećaje i pojačajte ih u svojim marketinškim porukama.

3. Kako vaši kupci opravdavaju kupnju (e) svojim prijateljima i članovima obitelji? Nakon što ste prekrili emocije, vrijeme je da se obratite ljudskoj logici. Morate otkriti logiku kupnje bilo čega što prodajete. Započeo bih s kupcima sljedećim pitanjem - naš je proizvod prilično skup, zašto ste na njega potrošili teško zarađeni novac? Njihov odgovor (i) bit će vrlo činjenični. Neće reći "jer ja to volim i zbog toga se osjećam dobro". Oni će vjerojatnije reći nešto poput „jer je imao značajke A, B i C i jer je riješio ovaj specifični problem.“ Da, ovo će pitanje biti pomalo suludo, ali je važno. Kupca postavlja u vruće sjedalo uvelike na isti način, ako bi ga pitao prijatelj ili član obitelji. Nakon što utvrdite logične razloge za kupnju vašeg proizvoda ili usluge, to bi trebalo biti uključeno u vaše marketinško slanje.

4. Kako svom proizvodu ili usluzi možete dodati iskustveni ili vrijedan element? Kako to možete učiniti dijelivim? Za kraj, mislim da je neophodno da trošite puno vremena na lijep način na sve što prodajete. Lululemon ne prodaje odjeću za vježbanje, oni prodaje prekrasan dizajn. Ljudi postavljaju pitanje kada vide svoje prijatelje kako nose Lululemon. Ako trebate obojati što god da prodajete ljubičastu boju, drugačije je obojite u ljubičastu boju. U svijetu u kojem smo neprestano preplavljeni stvarima za drugim ... važno je dati našim kupcima nešto hrabro, glasno, revolucionarno itd. Ako možete privući pažnju jedne osobe, ta osoba može privući pažnju drugih ljudi. Učinite svoj proizvod ili uslugu zaraznim.

U redu, umorna sam i to je sve što za sada imam. Kao što vjerojatno znate, postoji bezbroj drugih stvari koje bih mogao reći kad je u pitanju psihologija prodaje. Ako vam se sviđa ovaj post, javite mi se! Možda ću napisati kratku e-knjigu na srodnu temu.

Također, ako skupljate ono što ostavljam, možda ćete više moći pročitati ovdje.

Sretan marketing, prijatelji.

Autor Cole Schafer

To morate provjeriti - Sticky Notes moj je popis e-pošte rezerviran isključivo za poduzetnike i kreativce koji se žele prodati poput floridskog dobavljača snježnih konusa na najtoplijem danu u godini.

Ova priča objavljena je u najvećoj poduzetničkoj publikaciji The Startup, praćeno 339.876 i više ljudi.

Pretplatite se za primanje naših najboljih priča ovdje.