Što naplatiti kao freelancer: usklađuju li cijene na vrijednosti?

Fotografija iluminatora iz Misaonog kataloga.

Cijena je teška.

Čak i nakon 17 godina slobodnog dizajna, još uvijek mogu nagađati svoju strategiju cijena.

Jesam li dobro?

Mogu li učiniti nešto bolje da zaradim više novca za manje posla?

Odgovara li moja cijena vrijednosti mojih klijenata?

Trenutno većinu svog rada cijenim na sat. Stvarno živim u tome, unatoč tome što koristim ovu naizgled starinsku metodu. Čujem kako već ujedanstveno vičete na svoje ekrane:

Cijene na satu su užasne. Pokrenite cijene!

Čujem to iznova i iznova, ali trudim se uskočiti u pojas. Ne zato što ne razumijem ili mi se ne sviđa koncept - u teoriji to zvuči sjajno. No borim se da riješim izazove provođenja cijena temeljenih na vrijednosti s stvarnim klijentima.

Stope po satu

Što nije u redu s satnicama?

Dosta puno, kako se ispostavilo.

  • Stope po satu opasne su za usporedbu. Kad potencijalni klijenti uspoređuju cijene, vide cijenu odvojenu od vrijednosti koju će vaše usluge donijeti njihovom poslovanju. Vaša usluga postaje roba. Uvijek će biti nekoga tko je spreman pružiti jeftinije usluge od vas. Obično izgubite ovu usporedbu i ne možete joj pobjeći.
  • Imate samo toliko sati u danu za fokusiran rad. Kad vam ponestane radnog vremena, ne možete zaraditi više, osim ako previše ne pokvarite ravnotežu između posla i života ili ne povećate cijenu. Na kraju ćete doseći gornju granicu potencijalne zarade kad vam se stope dosegnu na vrhu onoga što je prihvatljivo u vašoj industriji, a vaš životni stil ne dopušta svaki dan više posla, a da pritom ne izgarate.
  • Stope po satu stvaraju nepoznate cijene za klijente. Morate dati procjenu unaprijed, ali čak i za iskusne stručnjake uvijek postoji element nagađanja o vašoj procjeni, a projekti gotovo nikada ne idu točno po planu. Što se događa kad pređete preko te procjene? Ako krajnji trošak nije prekomjeran (veći od 10%), klijent je dužan platiti, ali može se osjećati ogorčenim što mora platiti više nego što je predviđeno, čak i ako taj dodatni trošak dolazi s dodatnom vrijednošću.
  • Počasi stope obeshrabruju učinkovitost. Vaš klijent želi da se stvari izvrše što je brže moguće jer im to štedi novac. Naravno, želite im dati najbolju vrijednost radeći brzo, ali što učinkovitije radite, manje novca zaradite. S vremenom - kako ovladavate zanatom - zarađujete sve manje i manje za iste rezultate, osim ako cijelo vrijeme ne podižete cijene kako biste nadoknadili povećanu učinkovitost. Zatim opet trčite u strop.

Što je dobro u satnicama?

  • Stope po satu lako su razumjeti. Vaš klijent točno zna što će dobiti od vas u zamjenu za koju cijenu. To je metoda određivanja cijena koja postoji otkad je izmišljen novac i svi znaju kako to funkcionira bez objašnjenja.
  • Stope po satu izgledaju najprikladnije. Vaš klijent plaća samo vrijeme koje potrošite na njihov projekt. Ni više ni manje. Nema iskidanja figure iz zraka koje morate opravdavati na druge načine. Vrlo je transparentan, pod pretpostavkom da ste iskreni.

Rješava li projektna cijena ove probleme?

Djelomično rješava neke od njih, ali dodaje i više svojih problema.

Projektne cijene su strategija pružanja paušala za dobro definirani rezultat. Obično izračunavate tu stopu na temelju procijenjenog radnog vremena, ali te izračune ne morate dijeliti s klijentom - oni vide samo konačnu cijenu. Izvrsno djeluje za producirane usluge, ali postaje noćna mora za sve vrlo složeno što će se vremenom vjerojatno promijeniti.

  • Projektne cijene pružaju klijentima apsolutnu sigurnost, ali uz veliku cijenu. Jedini način da se to postigne je dodavanje citata na račun nepredviđenih događaja. Na kraju vaš klijent može platiti više za isti rezultat. Dobri, organizirani, korisni klijenti kažnjavaju se plaćanjem obloga koje ne koriste. Teški, neorganizirani klijenti bivaju nagrađeni prisiljavanjem više posla u isti proračun.
  • Dizanje opsega bit će vam smrt. Ako ne možete pronaći vrlo precizan opseg i klijenta se držati toga, zaboravite. Neki projekti - poput aplikacije za pokretanje - trebaju fleksibilnost za promjenu i prilagođavanje kako odlaze. Ako to koštate fiksnom ponudom, naići ćete na to da ćete morati mijenjati ponudu iznova i iznova pri svakoj maloj promjeni smjera. Svi će povlačiti kosu do kraja projekta.
  • Projektne cijene nagrađuju učinkovitost, ali uz veliku cijenu. Ako posao obavite brže, više zarađujete. Ali poticajna brzina može značiti rezanje uglova i smanjenje kvalitete. Mrzim takve cijene jer se ponosim kvalitetom. Nikad se ne želim osjećati ograničenim troškovima - nesposobnima istraživati ​​i otkrivati ​​bolja dizajnerska rješenja a da ne pojedete svu zaradu.
  • Projektne cijene ne mogu izbjeći izravnu usporedbu troškova. Primjenjuje se isti scenarij kao i cjenovne cijene, osim što uspoređuju fiksnu naknadu umjesto satnice. I dalje ste roba. I dalje uvijek gubite tu usporedbu.
Fotografija lica novčanice Freddie Collins.

Objašnjeno istinsko određivanje cijena

Cijene temeljene na vrijednosti strategija je cijene vaših usluga na temelju vrijednosti koju će isporučivi rezultati donijeti klijentu. Kao i cijene projekata, to je fiksna naknada. Razlika je u tome kako stignete i opravdavate tu naknadu.

Pretjerano jednostavan primjer: projekt koji stvorite za svog klijenta mogao bi im donijeti 100.000 USD nove prodaje. Naplaćujete 20% od toga (20KK). Svaki pametni klijent bit će spreman uložiti 20 000 dolara kako bi zaradio 100 tisuća dolara.

Nije važno koliko vam treba vremena da dovršite posao. Trud koji uložite više nije dio jednadžbe cijena.

Pustite da to potone na trenutak.

Ako prakticirate cijene temeljene na vrijednosti, trošak koji vaš klijent plaća nema veze s time koliko dugo ili naporno radite.

Isključivanje zarade iz vašeg vremena velika je promjena paradigme. Vrijeme prodaje gotovo je sve uslužnim tvrtkama na tako dubokoj razini da može biti teško shvatiti sve posljedice onoga što ova strategija mijenja.

Odjednom taj umjetni strop satnice naplate više nema. Sada se učinkovitost nagrađuje, a ne na štetu vašeg klijenta.

Vaše usluge su sada definirane, vode, cijene i opravdane ciljevima, ishodima i ukupnom vrijednošću onoga što stvarate.

U teoriji, zvuči fantastično. Ali kako to zapravo radite? Primjena ove metode je teže nego što se čini.

Izazovi temeljeni na vrijednosti

Prave cijene temeljene na vrijednosti uspješne su samo ako imate potpunu kupovinu od klijenta. Potrebna je temeljna promjena načina razmišljanja kako bi vas vidjeli kao uloženog partnera i uklonili sav osjećaj robe iz svoje ponude. Zapamtite, navikli su ih zauvijek plaćati satnice ili paušalne stope, a baš kao što je i vama, tešku naviku razbiti.

Cijene na temelju vrijednosti podrazumijevaju temeljenu cijenu projekta kao postotak vrijednosti koju unesete u poslovanje vašeg klijenta. Ovo funkcionira samo ako možete prikupiti podatke potrebne za izračun te vrijednosti!

Razmislite što vam treba od klijenta kako bi ova strategija djelovala:

  • Vaš klijent mora podijeliti svoje ciljeve i KPI-je za projekt - jer morate vezati svoj prijedlog usluge izravno s ovim rezultatima. Ovo je važno za svaki projekt - bez obzira kako ga cijene - ali s cijenama na temelju vrijednosti postaje vrlo nužna stvar vrlo rano u raspravi.
  • Vaš klijent mora biti spreman otkriti novčanu vrijednost onoga što vas unajmljuje. Ako dizajnirate novo iskustvo e-trgovine koja može povećati konverzije za 1%, koliko će vaš klijent zaraditi od tog poboljšanja? Ako je vaš cilj povećati broj prijava, što vrijedi svaki novi član? Projekcije vrijednosti poput ove može biti teško izračunati. Čak i kada su dostupne projekcije, hoće li vaš klijent slobodno dijeliti takve podatke s vama? Ako ga podijele, hoće li to biti iskreno? (Potaknut će ih da vrijednost izgledaju niže, tako da je i vaša cijena niža.) Od vitalnog je značaja da vam dobrovoljno kažu vrijednost. Ne možete sami procijeniti, a u protivnom opravdanje cijene nema smisla za vašeg klijenta.
  • Ciljevi projekta moraju imati mjerljive rezultate. Što ako su ciljevi emocionalniji, poput stvaranja identiteta marke koja bolje odzvanja milenijima? Ili povećanje zadovoljstva kupaca poboljšanjem procesa podrške? Neke ciljeve nije lako unovčiti. Ako ne možete pretvoriti ciljeve u dolare i cente, kako možete odrediti cijenu na temelju te vrijednosti?
  • Svaki prijedlog mora biti dobro istražen i jedinstven. Projekt vrijedan 10 tisuća dolara za jednog klijenta mogao bi koštati milijun dolara drugom, čak i ako je trud koji uložite i rezultate koje završite gotovo isti. Ovo je strašan napredak cijena temeljenih na vrijednosti (pod pretpostavkom da dobivate klijente veće vrijednosti), ali i velika prepreka na putu.

Bolovi otkrivanja vrijednosti

Razmislite na trenutak o tome koliko diskusije i istraživanja treba da se uključi u projekt prije nego što uopće budete u mogućnosti proizvesti cijenu. Možda ćete trebati raditi sa svojim klijentom satima ili danima kako biste nacrtali dovoljno jasnu sliku opsega i vrijednosti projekta prije nego što dobijete podatke potrebne za izračun cijene temeljene na vrijednosti.

  • Plaćate li za to vrijeme?
  • Prodajete li to vrijeme predplaniranja kao zasebnu uslugu otkrivanja / planiranja puta koja je preduvjet stvarnog posla?
  • Kako uopće započeti raspravu o poslovnim ciljevima na visokoj razini, metriku uspjeha i projiciranom novčanom vrijednošću projekta?

Smatram sebe poslovnim strategom koliko god sam dizajner. Toliko je aspekata dizajna, koji se pravilno odrađuje, iskrvarilo u strategiju. Ali čak i s klijentima koji cijene taj pristup, probijanje teme zarađivanja predviđenih poslovnih ciljeva može se osjećati poput mosta koji je predaleko prijeći. Pa čak i kad ga precrtate, pronaći ćete klijenta koji kupuje vaše opravdanje cijene? Hoćete li dobiti sve što je potrebno za informiranje o cijeni temeljenoj na vrijednosti?

Nakon što uspješno obavite posao s cijenama na temelju vrijednosti, ne možete se obratiti drugom klijentu i navesti mu istu cijenu. Njihov opseg projekta, ciljevi, mjerila uspjeha i novčana vrijednost rezultata vjerojatno nisu identični. Cijene na temelju vrijednosti moraju biti jedinstvene za svakog klijenta i svaki projekt, jer upravo tako opravdavate cijenu. Cijene na temelju vrijednosti iziskuju mnogo posla, pod pretpostavkom da čak i kupnju kupca kupite na konceptu.

Još jedna zamka kod cijena temeljenih na vrijednosti je da očekujete da će vam biti isplaćeno bez obzira postižete li zacrtane ciljeve posla. Ne radite na proviziji zarade koja se dogodi kasnije, a koja se može smanjiti ili potpuno nestati ako se ne ispune projekcije na kojima ste temeljili cijenu. Cijene temeljete na ideji što se može dogoditi kao rezultat vašeg rada. Vaš klijent će biti sigurniji da možete isporučiti ono što obećate ili će vam se činiti da su cijene temeljene na dimu i ogledalima.

Fotografirao Austin Neill

Kako cijene - hibridni pristup

Nikad ne koristim cijene projekata. Moj dizajnerski rad je naručen, često složen, a poslovi nisu prikladni za fiksnu naknadu. Stope po satu bile su moja preferirana metoda slobodnih cijena, ponajviše zbog njihove jednostavnosti i transparentnosti.

Ako ne uspijete prijeći na prave cijene temeljene na vrijednosti - kao što sam ja - neke principe te strategije još uvijek možete integrirati u svoje satnice ili cjenovne cijene.

Pretpostavljena sidrenja vrijednosti i cijena

Ako vaš klijent ne želi ili ne može dijeliti podatke potrebne za izračun cijene temeljene na vrijednosti, možete napraviti vlastito istraživanje i napraviti neke pretpostavke o tome što projekt vrijedi za vašeg klijenta. Ovo ne može zamijeniti potreban postupak otkrivanja istinskih cijena temeljenih na vrijednosti, ali dovoljno je dobro da ga „lažirate“ za svoju internu strategiju cijena.

  • Kolika je tvrtka? Općenito, što su veći i uspješniji, to će biti spremni platiti. Ne biste Coco-Colu naplatili istu cijenu kao lokalni pivovarac, zar ne?
  • Koliko je ovaj projekt važan za poslovni uspjeh vašeg klijenta? Tvrtka za e-trgovinu može sav svoj novac i trud uložiti u sjajnu web stranicu. To doslovno znači sve za njihov posao. Za razliku od toga, prodavaonice opeka i minobacača koji mogu vidjeti sličnu web stranicu kao samo mali, sekundarni tok prihoda. Taj klijent neće biti voljan uložiti u njega veliki postotak svojih resursa, dok prvi treba uložiti sve što je potrebno da bi bio uspješan.

Možete koristiti ove tragove pretpostavljene vrijednosti da sidrite svoju satnicu ili projektnu cijenu kada odlučite za cijenu za svakog klijenta. Recimo da je vaša minimalna osnovna satnica 100 USD, ali utvrdili ste da je klijent velik, uspješan i da im je projekt od vrlo velike važnosti. Možda ćete ovaj projekt povisiti na 125 ili čak 150 dolara.

Vrijednosnice zadržavanja na satu vrijednosti

U posljednje vrijeme sve češće radim prema ugovorima o zadržavanju. Klijentu ću zajamčiti određeni broj sati tjedno, u zamjenu za stan tjedne naknade. Da zasladim posao, dajem im nekoliko dodatnih sati tjedno za istu ravnu naknadu, ako projekt to zahtijeva i moje radno opterećenje to dopušta. Svako prekoračenje iznad navedenog tjednog limita naplaćuje se po satnici.

Mogu se poslužiti gore spomenutim sidriranjem vrijednosti kako bih odredio cijenu moje tjedne naknade za zadržavanje.

Kada klijentima predstavim ovaj prijedlog za zamjenu, uvijek ga vežem za projektne odgovornosti, rezultate i ciljeve. Oni vide opis onoga što ću postići za njih, trajanje koliko će tjedana trajati projekti i tjednu cijenu troškova mojih usluga i iskustva.

Iako nije savršen, ide dugačak put prema tome da se moja stopa osjeća manje poput robe koja se može usporediti s drugima. Umjesto toga, oni uspoređuju moju naknadu s vrijednošću isporučenih materijala i odlučujem je li to dobra investicija za njih.

Ova strategija zadržavanja donosi veliku sigurnost u moje radno vrijeme. Točno znam koliki je postotak tjednog vremena posvećen svakom klijentu. Čak i kad trebam rezervirati vrijeme mjesecima unaprijed, imam jasnu sliku o raspoloživosti. Jastuk koristim za predviđanje tih opterećenja.

Moja zarada je još uvijek vezana za radne sate. Još nisam izbjegao to ograničenje. Ali pronalazim načine kako integrirati mišljenje zasnovano na vrijednosti u svoje tradicionalnije strategije određivanja cijena i zarađivati ​​više mjesečno kao rezultat toga.

Jeste li imali uspjeha u primjeni čistih cijena temeljenih na vrijednosti?

Volio bih te čuti! Molimo, komentirajte i dijelite svoju strategiju za izradu cijena zasnovanih na vrijednosti za cjelodnevnu stvarnost za vaše poslovanje.

Naporno se borim oko toga kako da moji slobodni klijenti ulože dovoljno u proces određivanja cijena da bi na taj način funkcionirao, a to me učinilo pomalo ciničnim. Volio bih biti pogrešan u ovom pa recite mi kako funkcioniraju cijene temeljene na vama? Kakav je vaš postupak za prvo otkrivanje i kupnju klijenta?

Ako niste uspjeli ili čak niste niti pokušali odrediti cijene temeljene na vrijednosti, volio bih svejedno čuti vašu strategiju za slobodne cijene. Što za vas najbolje funkcionira i zašto?

Prečesto je rasprava o cijenama tabu. To ne mora biti To nije crna magija. Otvorimo se i slobodno razgovarajmo o cijenama. Svi ćemo biti bolji za to.

Molim vas pljeskajte ako vam je ovo dragocjeno i slijedite me za još ovakvog pisanja, jer ja prolazim 17 godina slobodnog poslovnog znanja

Pretplatite se da biste dobili najbolje članke u svoju pristiglu poštu.

Ova se priča može naći i na solowork.co

Resursi za više čitanja na temelju vrijednosti:

  • Prebacivanje na cijene temeljeno na vrijednosti - Darian Rosebrook
  • Vrijednost, cijena ili vrijednost sidra? - autor Brennan Dunn
  • Kako opravdati slobodne cijene "više od tržišta" - napisao Brennan Dunn
  • Vodič za slobodne slobodnjake prema cijenama temeljenim na vrijednosti - Femke

Moji prethodni članci na ovom području:

  • Izglađivanje slobodnih roleta
  • Radite li za kupce troškova ili klijente vrijednosti?
  • Kako slijetati klijente iz snova - detaljni vodič
  • Profesionalni freelanceri ne rade "svirke"